ESTRATEGIA

Negocios de Excelencia
Caso Lan Chile

Entrevista Jorge Awad - Análisis de Dynamisa, Opinión Álvaro Larraín

Viernes 8 de abril de 2005

 

El caso de Lan es un caso de escuela: un negocio altamente exigente en inversión; un know how muy especializado; un mercado tremendamente competitivo y enredado; una estrategia precisa y voluntariosa. Un ejemplo de verdad.

Tres claves parecen explicar el éxito del modelo de negocios aplicado.

Haber concebido la empresa enteramente de nuevo desde fuera hacia dentro, es decir, empezando por los requerimientos del cliente. Éste buscaba calidad de servicio y seguridad. Y Lan le ofreció calidad de servicio y seguridad.

Una visión amplia del negocio que la llevó a comprender que para superar el handicap que representa un mercado de 15 millones de habitantes, que no habría permitido las economías de escala que exigía el modelo, debía mirar también a la región y luego al mundo.

 

E imponerse la disciplina de ejecutar con rigor las acciones necesarias para ofrecer lo demandado por el cliente, y persistir implacablemente en este sentido.

Vistas así las cosas, no es de sorprenderse que la estrategia haya funcionado. Lan se ha convertido para quienes desean alcanzar rendimientos de categoría internacional y creen que el éxito es sólo cuestión de esfuerzo y no resultado de un plan de trabajo bien delineado y mejor ejecutado.

Los escollos que Lan deberá seguir superando parecen ser también tres. Asegurar unicidad de sus operaciones en toda la red, sin perder el sabor local en cada una de sus filiales internacionales. Atención permanente a nuevas tendencias en la demanda y evoluciones del mercado. Y seguir buscando con insistencia cielos abiertos o libre competencia en los países que cubren sus vuelos.